Corso di personal branding su LinkedIn (gratuito)

Chi apre il tuo profilo non lo legge. Lo scorre. Nei primi tre secondi l’occhio si ferma su tre elementi, sempre nello stesso ordine: la foto, il nome, la qualifica sotto il nome. Tutto il resto — sommario, esperienze, competenze — viene letto solo se questi tre elementi hanno già dato una risposta a una domanda implicita: "vale la pena continuare?". È un meccanismo di lettura, non un giudizio meditato: nessuno decide consapevolmente di fermarsi a tre righe, succede e basta, nello stesso modo in cui si scorre una bacheca di notizie o un elenco di risultati di ricerca.

Questo vale sia per un recruiter che scorre cento profili in un pomeriggio, sia per un potenziale cliente che ha ricevuto il tuo nome da un collega e vuole capire in fretta chi sei, sia per un giornalista che cerca una fonte per un articolo. Il meccanismo è identico in tutti e tre i casi: una prima scrematura rapida, quasi automatica, e poi — solo se il profilo supera quel filtro — una lettura più attenta del resto. Chi si ferma alla scrematura non lo fa per pigrizia: lo fa perché ha altri venti profili da valutare nella stessa ora, e il tuo deve dare un segnale chiaro in pochissimo tempo.

Cosa succede se il filtro non regge

Quando foto, nome e qualifica non danno un segnale sufficiente, la maggior parte delle persone non prosegue nella lettura: torna indietro, apre il profilo successivo nella lista dei risultati, e il tuo sommario — per quanto ben scritto — non viene mai letto. Non è una punizione, è semplicemente il comportamento naturale di chi ha poco tempo e molte alternative davanti. Il profilo che compare subito dopo nella stessa ricerca ottiene l’attenzione che il tuo ha perso nei primi tre secondi.

Perché conviene partire da qui

Molti professionisti dedicano ore a rifinire il sommario e trascurano la qualifica, che però è il testo più letto di tutto il profilo — compare ovunque il tuo nome viene menzionato: nei risultati di ricerca, sotto i commenti che lasci, negli inviti che mandi, persino nelle notifiche che LinkedIn invia ai tuoi collegamenti quando cambi lavoro. Prima di scrivere una riga di sommario, vale la pena chiedersi se la qualifica sta già facendo il suo lavoro.

La differenza si vede meglio con un confronto diretto. "Marketing Manager presso Acme Spa" è corretta ma non dice nulla di specifico: non si capisce il settore, il tipo di azienda, cosa quella persona sa fare meglio di un’altra con lo stesso titolo. "Aiuto i brand di largo consumo a entrare nella grande distribuzione europea" occupa più o meno lo stesso spazio, ma risponde subito alla domanda che chi legge si sta facendo: questa persona può essere utile a me?

• La tua qualifica dice a chi ti rivolgi, o solo il tuo titolo di lavoro?
• Se qualcuno leggesse solo foto, nome e qualifica, capirebbe cosa fai e per chi lo fai?
• La tua foto profilo è degli ultimi due anni, o risale a un’altra fase della tua carriera?

Non serve riscrivere tutto in un pomeriggio. Bastano venti minuti per rivedere questi tre elementi con occhi nuovi — magari chiedendo a un collega di dare un’occhiata al tuo profilo per trenta secondi e dirti cosa ha capito, prima ancora di leggere una riga di sommario.

Questo vale a prescindere dal settore. Un avvocato, un architetto, un dirigente e un consulente di direzione hanno esigenze di contenuto molto diverse, ma il meccanismo di lettura resta identico: chi guarda il loro profilo per la prima volta si ferma sempre sugli stessi tre punti prima di decidere se proseguire. Le lezioni successive di questo modulo entrano nel merito di cosa scrivere in ciascuna sezione — questa prima lezione serve a fissare la logica che le tiene insieme: prima si conquista l’attenzione nei primi tre secondi, poi si guadagna la fiducia con tutto il resto.

Quattro elementi fanno la parte del lavoro più visibile: la foto profilo, l’immagine di copertina, la qualifica, il sommario. Nessuno di questi richiede più di venti minuti per essere sistemato bene, ma insieme cambiano radicalmente la prima impressione — sono anche gli unici quattro elementi che compaiono, in una forma o nell’altra, ogni volta che il tuo nome appare da qualche parte su LinkedIn: nei risultati di ricerca, sotto un commento, in un invito a collegarti. Vale la pena trattarli come un pacchetto unico, non come quattro caselle da riempire separatamente.

Foto profilo

Viso ben illuminato, sfondo neutro, inquadratura da busto in su. Non serve un fotografo professionista: serve luce naturale — meglio vicino a una finestra che sotto un neon d’ufficio — e un’espressione che assomigli a come ti presenteresti davvero a un incontro di lavoro. Una foto sgranata, scattata di sfuggita o ritagliata male da una foto di gruppo comunica scarsa cura, anche quando il resto del profilo è impeccabile.

Un errore frequente è usare una foto troppo formale, quasi da documento d’identità: irrigidisce, e su una piattaforma dove le persone scorrono velocemente rischia di passare inosservata. L’obiettivo non è sembrare un attore in un annuncio pubblicitario, ma una persona reale con cui sarebbe piacevole parlare cinque minuti.

Immagine di copertina

È lo spazio più sprecato del profilo: la maggior parte delle persone la lascia sull’azzurro di default o ci mette un’immagine generica scaricata da internet, che non dice nulla di specifico su chi sei. È invece uno spazio pubblicitario gratuito, sempre visibile subito sotto la foto — puoi usarlo per una frase che riassume la tua proposta di valore, per il logo della tua attività, o per un’immagine coerente col tuo settore che dia contesto a quello che fai.

Un consulente di direzione potrebbe usare un’immagine essenziale del proprio ufficio o di un evento in cui ha parlato; un professionista che lavora con l’estero potrebbe scegliere una frase in due lingue. L’importante è che la scelta non sia casuale — quasi nessuno la nota consapevolmente, ma tutti la vedono, ed è proprio questo che la rende preziosa: comunica senza chiedere attenzione.

Qualifica

Oltre al ruolo, dice a chi ti rivolgi e cosa risolvi. "Aiuto PMI manifatturiere a ridurre i costi logistici" comunica molto più di "Consulente presso Studio Rossi" — la prima versione fa capire in tre secondi se vale la pena continuare a leggere, la seconda richiede di andare a cercare altrove la stessa informazione, ammesso che chi legge abbia voglia di farlo.

Non è necessario rinunciare al ruolo o all’azienda: si può scrivere "Aiuto PMI manifatturiere a ridurre i costi logistici · Head of Operations, Acme Spa", mantenendo sia l’informazione utile a chi legge sia quella che dà credibilità istituzionale.

Sommario

Si legge per intero solo se le prime due righe reggono l’attenzione — LinkedIn tronca il testo dopo circa 300 caratteri con un "Vedi altro" che va cliccato attivamente, un gesto che la maggior parte dei visitatori non compie. Apri con la domanda o il problema che risolvi per chi legge, non con il tuo curriculum: chi arriva sul tuo profilo vuole sapere se puoi essergli utile, non ripercorrere la tua storia professionale fin dall’inizio.

Un’apertura debole comincia con "Sono un professionista con quindici anni di esperienza nel settore…" — vero, ma generico, e rimanda il momento in cui chi legge scopre perché dovrebbe interessargli. Un’apertura che funziona parte dal problema: "Le aziende manifatturiere perdono in media una quota di margine per inefficienze logistiche che nessuno misura. Da quindici anni aiuto i team operations a trovarle." Il curriculum, a quel punto, arriva dopo — a sostegno di un’affermazione che ha già catturato l’attenzione.

Questi quattro elementi funzionano bene insieme solo se raccontano la stessa storia. Una foto informale abbinata a una qualifica molto istituzionale, o un sommario diretto e concreto seguito da una copertina generica, creano una piccola incoerenza che chi legge percepisce anche senza saperla definire con precisione. Prima di considerare il profilo finito, vale la pena rileggerlo tutto d’un fiato, come farebbe un estraneo: il tono deve restare lo stesso dalla foto all’ultima riga del sommario.

Un buon test è mostrare il profilo, senza commento, a una persona che non ti conosce bene — un familiare, un amico di un altro settore — e chiederle cosa ha capito dopo trenta secondi. Se la risposta corrisponde a come vuoi essere percepito, i quattro elementi stanno facendo il loro lavoro; se la risposta è vaga o fuori fuoco, vale la pena rivedere quale dei quattro sta mandando un segnale sbagliato.

Chi pubblica "quando ha un’idea" pubblica in media una volta al mese, quasi sempre nelle settimane in cui il lavoro rallenta e resta un po’ di tempo libero. Il problema non è la qualità di quei post — spesso sono anche scritti bene — ma il fatto che tra un post e il successivo passano settimane, a volte mesi, e chi segue il profilo perde il filo prima ancora che si formi.

Un piano editoriale non è un vincolo burocratico, è la differenza tra "vorrei essere visibile su LinkedIn" e "sono visibile su LinkedIn". Decide in anticipo, anche solo per le prossime due o tre settimane, quali temi trattare, con che frequenza, partendo da quali fonti — così quando arriva il momento di scrivere non si parte da un foglio bianco ma da un’idea già abbozzata.

Il costo nascosto dell’improvvisazione

Scrivere senza un piano non fa risparmiare tempo, lo sposta solo in avanti: ogni volta che ti siedi a scrivere "qualcosa" senza sapere già cosa, il tempo che dedichi a decidere il tema si somma al tempo che dedichi a scriverlo. Con un piano, quella decisione è già presa — a scrivere resta solo il tempo di scrittura vero e proprio, che è la parte più breve del lavoro.

Un consulente che si affida all’ispirazione del momento può passare venti minuti a scorrere il proprio feed cercando uno spunto, scrivere un post in altri venti, e alla fine aver comunque impiegato quaranta minuti per un risultato incerto. Con tre temi già pronti dalla settimana precedente, gli stessi quaranta minuti diventano venti di scrittura pura, perché la decisione sul cosa è già chiusa.

• Nell’ultimo mese, quanti post hai pubblicato e in quali settimane?
• Sai già di cosa parlerà il tuo prossimo post, o lo scoprirai quando ti siederai a scriverlo?
• Le tue fonti le leggi con un obiettivo preciso, o solo per restare aggiornato?

Un piano editoriale si regge su tre decisioni, prese una volta e poi riviste periodicamente: quali temi presidiare, con quale ritmo pubblicare, da quali fonti attingere materiale fresco. Sono tre leve diverse, e vale la pena trattarle separatamente invece di confonderle in un’unica idea vaga di "cosa scrivere".

Temi

I temi sono le due o tre aree su cui vuoi essere riconosciuto — non gli argomenti di cui potresti parlare in teoria, ma quelli su cui vuoi che le persone pensino a te per primo. Un fractional CFO che presidia "controllo di gestione per PMI" e "flusso di cassa nelle aziende in crescita" costruisce, post dopo post, un’associazione precisa nella mente di chi legge. Chi invece spazia su tutto quello che gli viene in mente non costruisce nessuna associazione specifica.

Ritmo

Il ritmo è quante volte a settimana o al mese pubblichi, ed è l’unica delle tre leve che va calibrata sulla propria situazione reale, non su un ideale astratto. Un post a settimana pubblicato con regolarità per un anno vale più di tre post a settimana per un mese seguiti da tre mesi di silenzio — la costanza del ritmo conta più della sua intensità.

Fonti

Le fonti sono da dove arriva il materiale grezzo che i temi trasformano in post: newsletter di settore, report, conversazioni con clienti, osservazioni dal proprio lavoro quotidiano. Senza fonti aggiornate, anche i temi più chiari finiscono per ripetersi — le fonti sono quello che tiene il piano fresco nel tempo, invece che una lista statica di argomenti sempre uguali.

Le tre leve si tengono insieme: temi troppo ampi rendono qualsiasi fonte "adatta", diluendo il posizionamento; un ritmo troppo ambizioso rispetto alle fonti disponibili costringe a riempire con contenuti generici; fonti eccellenti ma scollegate dai temi producono post interessanti ma incoerenti con l’immagine che si vuole costruire.

Due persone possono scrivere un post sullo stesso tema, con le stesse informazioni, e ottenere reazioni completamente diverse. La differenza non è nel contenuto — è nel tono: il modo in cui le parole sono scelte, il ritmo delle frasi, il grado di formalità, la presenza o assenza di un punto di vista personale. Il tono è quello che fa sembrare un post scritto da una persona vera, oppure da un ufficio comunicazione.

Il tono non è lo stile, è la coerenza

Molti confondono il tono con uno stile da imitare — "scrivere come i post che funzionano" — ma il tono che convince davvero è quello coerente con come quella persona parla nella vita reale. Un dirigente riservato che improvvisamente scrive post entusiasti pieni di punti esclamativi non sta trovando il suo tono, sta indossando un costume che chi lo conosce riconosce subito come non suo.

Il test più semplice: se leggessi il post ad alta voce a qualcuno che ti conosce, suonerebbe come te che parli, o come un comunicato stampa letto da te? Se la risposta è la seconda, il tono va rivisto, indipendentemente da quanto sia tecnicamente corretto il testo.

Perché il pubblico lo sente anche senza saperlo definire

Chi legge un post non analizza consapevolmente il tono, ma lo percepisce comunque: un testo che suona genuino genera fiducia anche prima di essere valutato nel merito del contenuto, mentre un testo che suona artificiale — troppo levigato, troppo generico, troppo simile a mille altri — viene scorso senza che resti nulla, anche quando dice cose sensate.

• Se leggessi ad alta voce il tuo ultimo post, suonerebbe come parli davvero?
• C’è una frase che useresti sempre tu stesso, o suona presa in prestito da un modello generico di post LinkedIn?
• Il registro (formale, diretto, ironico) cambia da un post all’altro, o resta riconoscibile?

Chiedere a qualcuno di descrivere il proprio tono con aggettivi ("professionale ma accessibile", "diretto e pragmatico") produce quasi sempre risposte generiche che potrebbero andare bene per chiunque. Un modo più affidabile è partire da esempi concreti già scritti — vecchie email, messaggi, appunti di una presentazione — e osservare cosa hanno in comune, invece di descriverli in astratto.

Cosa cercare in un testo già scritto

Alcuni segnali concreti da notare: la lunghezza media delle frasi (corte e dirette, o articolate e più riflessive), la presenza di domande retoriche, l’uso di esempi personali rispetto ad affermazioni generali, il grado di formalità nei saluti e nelle chiusure. Questi dettagli, sommati, definiscono un tono molto più precisamente di un aggettivo.

Un esercizio utile: prendi tre email o messaggi scritti in momenti diversi, senza pensare al tono mentre li scrivevi, e sottolinea le frasi che, rilette oggi, suonano più "tue" — quelle che non cambieresti nemmeno se dovessi riscriverle. Quelle frasi, messe insieme, sono un campione più affidabile di qualsiasi elenco di aggettivi.

Il tono cambia con il contesto, ma ha un nucleo stabile

È normale scrivere in modo leggermente diverso a un cliente rispetto a un collega, o in un messaggio informale rispetto a una proposta commerciale — ma sotto quelle variazioni resta un nucleo riconoscibile: le parole che eviteresti sempre, il livello di ironia che ti è naturale, il modo in cui apri e chiudi un ragionamento. È quel nucleo, non la versione più formale o più informale, che un post LinkedIn dovrebbe portare.

Il numero di collegamenti su LinkedIn è probabilmente la metrica più fuorviante della piattaforma: dice quanto è grande la rete, ma nulla su chi ci sia dentro. Mille collegamenti raccolti senza criterio — persone incontrate una volta a un evento, richieste accettate per cortesia, contatti di settori completamente diversi dal proprio — valgono meno, in termini pratici, di cento collegamenti nella propria nicchia specifica.

Cosa conta davvero: chi vede i tuoi post

I post pubblicati su LinkedIn raggiungono prima di tutto la propria rete diretta, e solo in un secondo momento — se generano interazione — un pubblico più ampio. Questo significa che la rete non è solo un elenco di contatti, è il primo pubblico di ogni cosa che pubblichi: se quella rete non comprende le persone che contano per il proprio lavoro — potenziali clienti, colleghi di settore, decisori — anche il post migliore parte svantaggiato.

Un consulente che ha costruito una rete di duemila persone perlopiù estranee al proprio settore ottiene, in media, meno reazioni utili di un consulente con trecento collegamenti mirati — non perché il primo scriva peggio, ma perché il pubblico di partenza è meno rilevante rispetto a quello che pubblica.

Il numero come vanità, non come strumento

È facile cadere nella tentazione di trattare il numero di collegamenti come un indicatore di credibilità — "ho tremila collegamenti, sono affermato" — ma chi guarda un profilo con occhio critico nota più facilmente la qualità delle interazioni sui post (chi commenta, con che rilevanza) che il numero grezzo in alto al profilo. Un numero alto senza interazioni pertinenti, anzi, può suggerire una rete raccolta senza criterio.

Un criterio semplice per decidere chi invitare a collegarsi: quella persona rientra in almeno una di tre categorie — potrebbe essere un cliente o un decisore rilevante per il tuo lavoro, lavora nel tuo stesso settore e potrebbe generare confronto utile, oppure conosce persone che rientrano nelle prime due categorie. Chi non rientra in nessuna delle tre non è "sbagliato" da aggiungere, ma non sta contribuendo a una rete costruita con intenzione.

Il rischio di invitare "a strascico"

Un errore frequente è usare i suggerimenti automatici di LinkedIn come unico criterio, accettando o invitando semplicemente chi la piattaforma propone. I suggerimenti si basano su segnali indiretti — stesso settore, contatti in comune — e a volte funzionano, ma affidarsi solo a quelli, senza un criterio proprio, produce nel tempo una rete casuale invece che costruita.

Cercare attivamente, non solo aspettare

Oltre ad accettare le richieste in entrata, vale la pena cercare attivamente le persone rilevanti per il proprio settore o per i propri obiettivi — decisori delle aziende che rappresentano clienti potenziali, colleghi che parlano degli stessi temi, persone che commentano con competenza sotto post simili al proprio. Un invito personalizzato, con una riga che spiega perché ci si vuole collegare, ha un tasso di accettazione molto più alto di un invito generico senza messaggio.

• Le ultime dieci persone che hai aggiunto: rientrano in una delle tre categorie, o sono state aggiunte per abitudine?
• Stai cercando attivamente nuovi collegamenti rilevanti, o aspetti solo le richieste in entrata?
• I tuoi inviti includono un messaggio personalizzato, o restano quelli generici proposti da LinkedIn?

Chi inizia a pubblicare su LinkedIn parte spesso con un entusiasmo che si traduce in tre o quattro post nella prima settimana — per poi, complice il lavoro che torna a occupare tutto il tempo disponibile, sparire per due o tre mesi. Il risultato netto di questo schema è quasi sempre peggiore di un ritmo più modesto ma mantenuto senza interruzioni.

Perché il vuoto pesa più del picco

Ogni volta che un profilo resta silenzioso per settimane, chi lo seguiva perde l’abitudine di aspettarsi qualcosa da quella persona — e quando i post ricominciano, servono diversi cicli prima di ricostruire la stessa attenzione. È lo stesso motivo per cui una newsletter che salta due numeri su quattro perde più iscritti attivi di una che ne pubblica uno costante ma meno frequente.

La costanza comunica anche qualcosa di più sottile: segnala che quella presenza su LinkedIn non è un capriccio temporaneo ma una parte stabile del modo in cui quella persona lavora. Chi pubblica con regolarità per un anno costruisce una reputazione difficile da replicare in un mese di post frenetici, per quanto ben scritti.

Il ritmo giusto è quello sostenibile, non quello ideale

Non esiste un ritmo "corretto" in assoluto: un post a settimana è sostenibile per la maggior parte dei professionisti, ma anche un post ogni due settimane, mantenuto con costanza per un anno, batte quasi sempre tre post a settimana per un mese seguiti dal silenzio. Il criterio non è "quanto è ambizioso il ritmo", ma "riuscirò a mantenerlo anche nelle settimane più piene di lavoro".

• Negli ultimi tre mesi, quante settimane sono passate senza nessun post?
• Il ritmo che ti sei prefissato è realistico anche nelle settimane più intense di lavoro?
• Preferisci un ritmo più basso ma sicuro, o rischi di ripetere lo schema "intenso poi silenzio"?

Chi non ha mai provato a scrivere con costanza tende a sottostimare quanto tempo richieda davvero un post ben fatto — non tanto per il tempo di scrittura in sé, quanto per tutto quello che lo precede: leggere le fonti, individuare uno spunto valido, decidere l’angolo, trovare le parole giuste per l’apertura. La scrittura vera e propria, una volta che queste decisioni sono prese, richiede spesso meno tempo del previsto.

Dove va davvero il tempo

Un post curato richiede in media tra i trenta e i novanta minuti complessivi, non scritti tutti d’un fiato: qualche minuto per notare uno spunto durante la settimana, un quarto d’ora per decidere l’angolo preciso, altri quindici o venti per una prima stesura, e infine una rilettura a mente fresca prima di pubblicare. Sommato su un mese, per chi punta a un post a settimana, il totale si avvicina alle dieci ore.

Dieci ore al mese possono sembrare poche o molte a seconda della prospettiva, ma per un professionista che lavora già a tempo pieno sul proprio core business, trovarle con continuità — non una tantum, ma mese dopo mese — è spesso il vero ostacolo, più della difficoltà di scrivere in sé.

Perché il costo percepito scoraggia prima di iniziare

Molti rinunciano a iniziare proprio perché immaginano il costo come molto più alto di quello reale — pensano di dover dedicare un’ora intera in un’unica sessione, invece di distribuire il lavoro in piccoli momenti durante la settimana (annotare uno spunto la mattina, scrivere una bozza in pausa pranzo, rileggerla la sera). Distribuire il tempo, invece di concentrarlo, rende il costo molto più gestibile di quanto sembri a chi non ha ancora iniziato.

Il numero di "mi piace" sotto un post è la prima cosa che si nota, semplicemente perché è la più visibile ed è aggiornata in tempo reale davanti agli occhi di chi ha appena pubblicato. Questo la rende anche la metrica più facile da inseguire per abitudine — e una delle meno utili se guardata da sola, senza altri numeri accanto.

Il problema del numero isolato

Un "mi piace" richiede pochissimo impegno da parte di chi lo lascia — un solo clic, spesso senza nemmeno aver letto tutto il post. Un commento, al contrario, richiede di fermarsi, formulare un pensiero, e renderlo pubblico con il proprio nome: è un segnale di coinvolgimento molto più forte, anche se il numero assoluto è quasi sempre più basso.

Due post possono avere lo stesso numero di apprezzamenti e una storia completamente diversa dietro: uno con dieci commenti sostanziali e uno con zero. Il primo ha generato una conversazione reale, probabilmente perché ha toccato un tema su cui le persone avevano qualcosa da dire; il secondo ha solo attraversato il feed senza lasciare traccia oltre un clic superficiale.

Guardare i numeri in proporzione, non in assoluto

Un post con cinquecento impressioni e venti reazioni comunica qualcosa di molto diverso da un post con cinquemila impressioni e le stesse venti reazioni: nel primo caso, una persona su venticinque ha reagito; nel secondo, una su duecentocinquanta. Il numero assoluto delle reazioni, senza sapere quante persone hanno effettivamente visto il post, non dice quasi nulla sulla sua reale efficacia.

Il tasso di interazione (engagement rate) è il rapporto tra chi ha interagito con un post — reazioni, commenti, condivisioni — e chi lo ha effettivamente visto. È una misura più onesta di qualsiasi numero grezzo, perché tiene conto della base di partenza: un post visto da poche persone ma con un tasso di interazione alto ha comunque colpito nel segno, anche se il numero assoluto di reazioni resta basso.

Perché il tasso conta più del volume

Confrontare due post pubblicati in momenti diversi, con reti di dimensioni diverse o in periodi diversi dell’anno, ha senso solo guardando il tasso di interazione, non il numero grezzo: un post con cento reazioni su duemila impressioni (5%) ha performato meglio di uno con centocinquanta reazioni su ottomila impressioni (poco meno del 2%), anche se il secondo numero assoluto sembra più impressionante a prima vista.

Questo diventa particolarmente utile per capire quali temi o formati funzionano meglio nel tempo: confrontando il tasso di interazione medio dei post su un tema rispetto a un altro, emerge con chiarezza dove vale la pena insistere e dove invece l’interesse del proprio pubblico è più tiepido, indipendentemente da quanti "mi piace" grezzi ciascun tema abbia raccolto.

Un numero da guardare nel tempo, non nel singolo post

Il tasso di interazione di un singolo post oscilla naturalmente in base al tema, al giorno di pubblicazione, persino all’umore generale della propria rete in quel momento — non è un giudizio definitivo su un post isolato. Diventa un segnale affidabile quando lo si guarda su più post nel tempo, cercando schemi che si ripetono, non variazioni isolate che possono dipendere da fattori casuali.